매장 리포트-슈퍼마켓 공격 경영땐 할인점 공세 방지가능

국내외 대형 할인점이 몰려오면서 지역에 있는 소형 및 중대형 슈퍼마켓이 생존에 적지 않은 위협을 받게 됐다. 2001년 하반기 쯤 20개 이상의 할인점들이 대구에 들어서면 '할인점 과잉'이라는 논란과 함께 시장에서 치열한 경쟁이 벌어질 게 분명하다.

이런 상황에서 소형 및 중대형 슈퍼마켓들은 앞으로 1년 이내에 자기 경쟁력을 갖추지 않으면 심각한 경영난에 빠질 것으로 예상된다. 그러나 슈퍼마켓이 대형할인점에 대해 '역공 전략'을 치밀하게 세우면 생존에 문제가 없다는 지적이다.

홈플러스 인근에 있는 농협 대구하나로클럽이 예가 될 수 있을 것이다. 대구하나로클럽은 올들어 전년 대비 50%에 가까운 매출 신장세를 기록했다. 이익도 수억원이 발생했다.

'할인점은 할인점이고 우리는 우리다'는 식으로 철저하게 1차 상품 중심으로 구색을 갖춰 나갔다. 대형할인점 흉내만 낼 것이 아니라 300평 정도의 매장을 가장 효율적으로 꾸밀 수 있는 방안을 연구했다. 상품 진열 아이템을 짜는데 전문업체에 500만원을 지불한 것이 언뜻보면 상당한 비용같지만 점포 전체 매출 변화를 따지면 큰 것이 아니었다. 광고 영역도 인근 아파트 주민들로 국한했던 것을 반경 4㎞로 넓히는 공격적 마케팅을 구사했다. 매월 수백만원의 홍보비가 추가 지출됐지만 2개월 뒤부터 매출 효율이 홍보비를 앞섰다. 점포 책임자의 권한 내에서 판매사원들에게 보상제도를 준 것은 효율적 로스관리로 이어져 점포의 영업이익 신장에 큰 도움이 됐다는 것.

슈퍼마켓을 운영하는 사업자가 자신의 능력보다는 시스템에 의한 점포 운영 기법을 도입하려는 의지가 무엇보다 중요하다. 30평짜리 슈퍼마켓은 부부 둘만의 힘으로 경쟁력을 갖출 수 있지만 100평을 넘어서면 시스템 운영 이외에는 대안이 없다는 점을 슈퍼마켓 사업자들에게 전하고 싶다.

최문섭 (농협대구하나로클럽 점장)