(일터)㈜동성 성공 비결은?

"기술력 알려지면 세계 어디서든 고객이 제발로"

지난 1월 말 쿠바 아바나에서는 전력 관련 인력을 양성할 수 있는 트레이닝·서비스센터(TSC) 개관식이 열렸다. 이날 행사는 쿠바 기초공업성 장관(산업자원부 장관)까지 참석하는 등 현지의 뜨거운 관심을 받았다. 쿠바의 전력 사정이 열악한 상황에서 센터가 주는 의미는 그 만큼 절대적인 것이었다. 이 건물의 디자인 설계부터 제작, 시공까지 도맡았던 곳은 다름 아닌 지역의 중소 건설업체인 (주)동성중공업이었다.

◆마케팅 부서가 없다

공사 수주를 받아야 하는 건설업체의 경우 마케팅은 무엇보다 필수적이다. 하지만 이 회사는 별도로 마케팅 부서를 두지 않았다. 허필수 대표의 경영 철학 때문. 허 대표는 "기술력은 시장에서 어떤 마케팅보다도 큰 무기가 된다."고 말했다. 고객에게 기술력을 인정받으면 신뢰가 쌓이고 그러다보면 그 고객들이 우리 회사의 마케팅 직원이 된다는 것. 허 대표는 "이번에 쿠바 정부로부터 신뢰를 얻어 TSC 외에 호텔 건설 계약까지 이룬 것이 한 예"라고 덧붙였다. 1992년 설립 당시 석.박사 연구인력 3명으로 출발한 점과 현재 직원 50명 가운데 전문 연구인력이 15명이나 되는 점만 봐도 허 대표의 기술력에 대한 확고한 의지를 엿볼 수 있다.

기술력에 대한 믿음은 자연스레 직원에 대한 사랑으로 이어진다. 기술력은 곧 인재라는 허 대표의 생각 때문. 매출이 50% 급감했던 IMF 때도 인력을 줄이기보다 직원들과 협의 끝에 임금 삭감으로 위기를 극복했다. 허 대표는 "만약 당시 인력을 줄였다면 이후 회사가 성장할 수 있는 인프라가 사라졌을 지도 모른다."고 술회했다. 허 대표는 외국어 교육이나 체력 단련을 하려는 직원들에게 그 비용을 고스란히 지원해주고 있다.

◆블루오션을 개척한다

이 회사는 설립 당시부터 해외로 눈을 돌렸다. 대부분의 중소 건설업체들이 국내 수주를 위해 피말리는 경쟁을 하는 것과는 대조적이다. 이런 전략으로 스리랑카부터 시작해 현재까지 14개국에 공사 수주 경험을 갖고 있다. 허 대표는 "해외시장 개척에 주력하다보니 경리를 보는 여직원도 해외 출장 경험이 있을 정도로 직원들의 해외 출장이 잦다."고 말했다.

일찍부터 해외시장 개척에 역점을 둔 건 허 대표의 또 다른 차별화 전략. 뻔한 시장에서 남들과 경쟁을 펼치기보다는 남들이 잘 보지 못하는 시장을 찾고 만들겠다는 생각에서였다. 허 대표는 "외국시장도 다른 기업들이 관심을 갖지 않는 오지가 많은 편"이라고 설명했다. 비행기 격납고나 선박 도크 등 이 회사의 건설 분야도 생소한 것이 많다.

동성중공업은 이런 노력 덕분으로 IMF 이후 매년 30% 이상의 성장을 거듭해 올해엔 500억 원의 매출을 돌파할 계획이다. 앞으로 허 대표는 '창조적 경계시장'을 만들겠다는 포부를 밝혔다. 계속 살아남는 기업이 되기 위해선 자체 기술력을 가지고 누구에게도 종속되지 않는 기업을 만들어야 한다는 것. 허 대표는 "그러려면 경쟁이 없는 시장을 꾸준히 개척하고 만들어야 한다."고 했다.

전창훈기자 apolonj@msnet.co.kr