美섬유시장 공략 위한 '5가지 포인트'는?

KOTRA(사장 조환익)는 최근 '금융위기 이후 미국 섬유시장 변화와 시사점' 보고서를 통해 미국 섬유시장을 공략하기 위한 5가지 포인트를 제시했다.

첫째, 바이어와의 스킨십을 늘리자. 불경기에는 바이어도 어렵다. 예전 보다 더 많은 샘플을 보고 더 많은 공급업체를 만나고자 뛰어 다닌다. 이럴 때일수록 이메일보다는 전화로 바이어와 의사소통을 해야 한다.

G-III 어패럴 그룹에서 디자인과 머천다이징을 책임지고 있는 유니스 오 부사장은 "직접 전 세계에서 개최되는 전시회에 참여해 시장 상황을 체감하고 더 부지런히 바이어와 접촉하여야 신뢰를 줄 수 있다"고 말했다.

둘째, 바이어와 동고동락하자. 그동안 중국산과 이탈리아산 사이에서 한국산은 샌드위치 상태였다. 그러나 원화 가치가 급격하게 떨어지면서 디자이너 브랜드들도 한국산을 가장 적합한 제품으로 평가하기 시작했다. 환차익이 발생할수록 바이어와 일부라도 나누자. 원화가 강세일 때 바이어에게 가격을 올려 달라고 부탁할 수 있다.

셋째, 반박자 빨리 움직이자. 불황일수록 바이어들의 오더 발주는 늦어지지만 확신이 서는 제품에 대해서는 신속한 시장 테스트를 위해 생산과 운송시점을 앞당겨 줄 것을 요구한다. 가격을 5% 올려도 다른 업체보다 2주일 먼저 입고할 수 있다면 흔쾌히 가격을 올려줄 의향이 있는 것이다. 더욱 빠른 스피드로 움직여야 한다.

넷째, 버티컬(수직적) 생산체제를 갖추자. 마킹, 샘플제작, 디자인 수정 작업과 같은 샘플실 역할을 하며 미국 대형 바이어들의 생산 전 활동을 책임진다면 분명 바이어가 믿고 의지할 것이다. 이를 위해서는 원부자재 조달부터 완제품 생산까지 전 생산활동을 수행할 수 있는 버티컬 체제가 필요하다.

다섯째, 위기상황 발생에 대비하여 우리 업체 간 네트워크를 구축하자. 미국 바이어들이 전면적인 구조조정에 돌입하고 있으며, 바이어 파산과 같은 위기상황이 언제든 발생할 수 있다. 이영선 SG위카스 뉴욕지사 지사장은 "우리 업체들끼리 사례를 공유하고 공동 대응을 모색하는 네트워크가 필요하다"고 강조했다.

섬유산업연합회 관계자는 "섬유 의류시장은 품목 특성상 경기침체의 영향을 가장 직접적으로 받는다. 미국 바이어들의 전반적인 오더 규모도 작년에 비해 20% 가량 줄어들었다"면서 "이같은 위기요인이 바이어 구매정책에 영향을 미치면서 오히려 우리 기업에게는 그간 고품질과 저가 품목 사이에 낀 샌드위치 상황을 벗어날 수 있는 호기가 될 수 있다"고 말했다.

김진만기자 factk@msnet.co.kr