[주목이책!] 제프리 무어의 캐즘 마케팅

제프리 무어의 캐즘 마케팅/ 제프리 무어 지음/ 운영호 옮김/ 세종서적 펴냄

2011년 등장한 세그웨이를 두고 누군가는 "인터넷 이후 최고의 발명품"이라고 했고, 스티브 잡스는 찬사를 보내며 수백만달러를 이 기업에 투자했다. 하지만 자동차를 대체하는 교통수단이 될 것이라고 예측됐던 이 제품은 주류시장에서 무참히 실패했다.

위성 이동전화 벤처인 이리듐 역시 마찬가지다. 수십만 개의 기지국 대신 77개의 저지구 궤도 인공위성만으로 전 세계에 이동전화 서비스를 실행한다는 아이디어는 기술 마니아들의 눈을 튀어나오게 했고, 모토로라는 무려 60억달러를 이에 투자했지만 주류시장을 뚫지 못했다.

한 해에도 수없이 많은 새로운 혁신제품이 탄생하지만, 살아남는 기업은 극히 일부에 불과하다. 기발한 아이디어와 독특한 제품에도 불구하고 그들이 사라지는 이유는 초기 수요자에게만 인기를 끌고 주류시장을 형성하지 못하기 때문이다. 제품의 확산 과정에서 주류시장을 형성하지 못하고 흔히 나타나는 단절 현상을 제프리 무어는 '캐즘'이라고 부른다. 기술 수용 주기에 따르면 기술은 혁신자들에서 시작해 조기 수용자들, 초기 대중, 후기 대중, 말기 수용자로 이동하게 된다. 이 과정에서 조기 수용자들은 최초라는 이점을 위해 기꺼이 희생을 감수하지만, 초기 대중은 실제로 기술이 생산성의 개선을 이루었는지 확인될 때까지 기다리는 뚜렷한 차이점을 보인다. 이렇게 조기 수용자들과 초기 대중들 사이 제품을 받아들이는 데 보여지는 극심한 차이가 바로 '캐즘'이라는 것이다.

저자는 캐즘을 신속히 탈출하기 위해서는 주류시장 내의 특정한 표적시장 부문에 집중하는 디데이 방식의 침투작전을 펼쳐야 하며, 침투를 위해서는 네 가지 전술이 필요하다고 주장한다. 328쪽, 1만5천원.