대구상의 `21세기 대구경제포럼`…백효흠 전 사장 中 진출기

대구상의 '21세기 대구경제포럼'…백효흠 전 사장 中 진출기

백효흠 전 현대자동차 사장이 13일 대구그랜드호텔에서 열린 '21세기대구경제포럼'에서 현대차의 중국 진출 성공기를 강의하고 있다. 대구상공회의소 제공

"거대한 중국 자동차 시장에서 성공하려면 '해내고 말겠다'는 개척 정신과 탁월한 영업 전략이 무엇보다 필요합니다."

대구상공회의소'IGM세계경영연구원이 주최하고 금복문화재단이 후원하는 '21세기대구경제포럼'(제208차)이 13일 지역 기업인'기관장 등 150여 명이 참석한 가운데 대구그랜드호텔에서 열렸다.

이날 강단에 선 백효흠(65) 전 현대자동차 사장은 '현대자동차는 어떻게 시장을 지배하였나?'를 주제로 현대차의 중국 진출기를 소개했다. 백 전 사장은 1977년 현대차 영업사원으로 입사해 37년간 근무하며 현대차 사장까지 오른 입지전적인 인물. 베이징현대의 도약을 이끈 2008~2012년 자신의 경험과 성공 노하우를 열정적으로 전달했다.

백 전 사장은 "제가 판매본부장으로 부임할 당시 베이징현대의 차량 판매 대수는 29만 대(2006년)에서 23만 대(2007년)로 급감한 시기였다. 2008년 베이징현대가 제2공장을 앞둔 시점이어서 판매 대수 하락은 최대 위기였다"고 운을 뗐다.

그가 중국 시장에서 실천한 경영 노하우는 ▷딜러 경쟁력 강화 ▷중국 현지화 전략 ▷브랜드 파워 강화 ▷업무 프로세스 체계화 등이었다.

무엇보다 판매 채널 강화에 힘섰다. 이는 곧 딜러의 경쟁력과 이어졌다. 백 전 사장은 현대차의 기존 중국인 딜러를 대상으로 위성딜러를 개설하게 권유하는 방식으로 330여 개(2007년)이던 딜러점을 5년 후 800여 개로 늘렸다. 오는 손님을 기다리는 영업 방식에서 탈피해 고객을 찾아나서도록 영업 시스템도 탈바꿈시켰다.

특히 영업 최전선에 선 딜러들의 사기 진작에 신경을 썼다.

백 전 사장은 "2008년 필리핀 세부를 시작으로 싱가포르, 프랑스 등지로 매년 400~500여 명의 딜러들을 초청해 딜러회의를 열며 현대차에 자신감을 갖게 했다"고 말했다.

크고 화려한 것을 선호하는 중국인의 기호에 맞춰 중국에서 선보이는 신차 디자인도 크게 키웠고, 중국인들이 좋아하는 축구'마라톤 등 스포츠경기 등에 후원자로 적극적으로 나서 현대차 브랜드를 강화시켰다.

'딜러들을 수치로 설득시켜라' '품질을 잃으면 모든 것을 잃는다' '고객 만족경영에 힘쓰라' 등 경험으로 체득한 경구들을 얘기했다.

백 전 사장은 "4년간 중국 시장에서 영업을 이끌며 2007년 23만 대이던 현대차 판매량을 2012년 83만 대로 끌어올릴 수 있었다"며 "요즘 같은 저성장 시대에는 특히 도전과 개척 정신이 위기 극복의 비결이 될 수 있다"고 했다.