[김종섭의 광고 이야기] 가난한 스타트업은 어떻게 광고해야 하나?

스타트업은 최대한 적은 예산으로 효과적인 광고를 하는 것이 목표가 되어야 한다.

"저희같이 돈 없는 스타트업은 어떻게 광고해야 하나요?"

막 창업을 시작한 대표의 질문을 자주 받는다. 그들 중엔 가난을 벗어나고 싶어 창업한 사람, 대기업을 퇴사하고 창업 전선에 뛰어든 사람도 있다. 그들의 절박한 상황을 알기에 저런 질문을 받으면 마음이 무거워진다. 그래서 모두가 볼 수 있는 이 칼럼을 통해서 스타트업의 광고 전략을 공유하려 한다.

결론부터 말하자면 광고에는 돈이 필요하다. 당연한 사실이다. 작은 스티커를 붙이는 광고에도 소액이지만 제작비가 든다. 블로그나 SNS는 돈이 들지 않을 것 같지만 우리는 매월 꼬박꼬박 통신비를 내고 있다. 그렇다면 최대한 적은 예산으로 효과적인 광고를 하는 것이 이들의 목표가 되어야 한다. 어떻게 할 수 있을까?

첫째, 사회 이슈에 자신의 브랜드를 올려 태워라. 2015년 3월 MBC 프로그램 녹화를 하던 두 연예인의 반말로 인한 다툼이 이슈가 되었다. '기발한 치킨'이라는 브랜드는 이 이슈를 그냥 흘려보내지 않았다. '너, 어디서 반말이니?'라는 영상 속의 말을 '너, 어디서 반 마리니?'라는 말로 바꾼 패러디 광고를 제작한 것이다.

해당 영상은 삽시간에 전국으로 퍼졌고 4년이 지난 지금 150만이 넘는 유튜브 조회 수를 기록하고 있다. 이 패러디 영상을 찍은 제작비는 고작 50만 원 선이었다고 한다. 유명한 치킨 브랜드들은 인지도와 매출 상승을 위해 1년의 수십억의 마케팅 비용을 지출한다. 상대적으로 인지도가 낮은 기발한 치킨은 적은 예산으로 브랜드 인지도를 높인 것이다. 사회 이슈를 예민하게 캐치하고 유머러스하게 표현한 덕분이었다.

사회 이슈를 활용해 바이럴 광고를 만든 기발한 치킨. 유튜브 영상 캡처

하지만 위의 법칙에 중요한 단서를 붙이고 싶다. 이슈를 활용할 때 적당한 선을 유지하는 것이 중요하다. 즉, 패러디를 당하는 사람도, 패러디하는 사람도, 그것을 보는 사람도 '허허'하고 웃을 수 있을 정도가 되어야 한다. 타인의 고통을 지나치게 희화화한다든지 사익을 위해 악용한다면 그 브랜드의 호감도는 오히려 떨어진다. 소비자들에게 역풍을 받게 되는 것이다.

둘째, 영혼 없는 광고는 안 하는 것이 좋다. 당신이 음식점을 개업했다고 가정해보자. 그렇다면 당신의 머릿속엔 이런 생각이 가득할 것이다.

'동성로 맛집을 검색했을 때 우리 집이 나와야 해! 당장 온라인 광고회사 불러!'

그렇게 당신은 블로그 체험단을 부르는 등 가능한 모든 방법을 동원할 것이다. 하지만 그 순간 당신의 브랜드는 다른 식당과 무엇하나 다른 것 없는 음식점이 되어 버린다. Only one(단 하나뿐인) 브랜드가 아니라 one of them(그들 중의 하나)이 되어 버린다. 모두가 그런 전략을 쓰고 있기 때문이다.

남들이 가는 길에서 돌아서서 오히려 반대 길로 전진하라. 남들이 체험단에, 검색 광고에 열을 올릴 때 묵묵하게 음식의 질을 높이는 데 집중하라. 당신의 영혼을 인위적인 광고에 쏟지 말고 음식에 쏟아라. 고객은 진심을 알아차리게 마련이다.

상업성과 공익성의 균형을 잘 맞춘 Toms라는 신발 브랜드. Toms 홈페이지 캡처

셋째, 상업성을 오른손에, 공익성을 왼손에 두어라. 모든 스타트업은 돈을 벌어야 한다. 이것은 불멸의 진리다. 피가 없으면 사람이 죽어버리듯 스타트업도 돈이 없으면 죽게 된다.

상업성과 공익성의 균형을 잘 맞춘 Toms라는 신발 브랜드가 있다. 신발 한 켤레가 팔리면 또 다른 한 켤레를 기부하는 마케팅으로 소비자들의 사랑을 받았다. 이런 착한 마케팅은 입소문을 빨리 탄다. 많은 소비자의 참여로 6개월 만에 아르헨티나로 1만 켤레를 기부하게 된 것이다. 남의 지갑을 여는 일은 정말 힘들다. 하지만 지갑을 열도록 하는 아주 쉬운 방법이 있다. 내가 먼저 주는 것이다. 내가 먼저 베풀면 사람들은 마음의 문을 연다. Toms는 그것을 잘 아는 브랜드이다.

이 외에도 여러 가지 법칙들이 있는데 여기서 마무리하려고 한다. 나머지는 스타트업 대표들이 시장에서 몸으로 부딪혀가며 배워보길 바란다. 한 가지 부탁하고 싶은 말이 있다. 대부분의 스타트업 대표들이 실패를 두려워한다. 하지만 실패는 결과가 아니라 과정이다. 실패가 끝이 아니다. 실제로 실리콘 밸리의 창업 실패율은 80%가 넘는다. 야심 차게 창업했지만 10팀 중 8, 9팀은 사라지고 없는 것이다.

하지만 그들은 실패를 부끄러운 결과로 받아들이지 않는다. 성장을 위해 반드시 거쳐야 하는 과정으로 인식한다. 광고 역시 마찬가지다. 광고가 결과가 되어서는 안 된다. 하나의 광고로 대박을 친다는 생각보다 꾸준히 고객들과 소통한다는 생각으로 광고해야 한다. 창업자의 진심을 고객들에게 알린다는 마음으로 광고해야 한다.

㈜빅아이디어연구소 김종섭 소장

광고를 보는 건 3초이지만 광고인은 3초를 위해 3개월을 준비한다. 광고판 뒤에 숨은 이야기들을 독자들과 공유하기 위해 '김종섭의 광고 이야기'를 연재한다.