오픈마켓 셀러 모셔라…32만 네이버 대적할 자 누구?

쿠팡, 입점 판매자도 로켓배송 가능 ‘로켓제휴’ 선봬
수수료 없애고 광고비 지원도…절대 강자 네이버에 도전장

온라인 오픈마켓 시장에서 셀러(seller·판매자) 확보 경쟁이 뜨겁다. 네이버가 약 32만의 셀러를 확보해 절대 강자에 등극한 가운데 주요 이커머스 업체가 지원책을 쏟아내며 셀러 확보에 열을 올리고 있다.

특히 쿠팡은 최근 풀필먼트(fulfillment) 사업 진출을 선언하고 개인 판매자를 포함한 기업에도 제조와 판매를 제외한 나머지 물류서비스를 대행하기로 했다. 지금까지는 쿠팡이 직매입해 판매하는 상품에 대해서만 다음날까지 배달하는 '로켓배송' 서비스가 제공됐지만, 이제부터는 일반 입점업체도 별도 배송업체를 거치지 않고 로켓배송을 활용할 수 있게 됐다.

쿠팡 이외에도 위메프, 롯데온 등이 꾸준히 셀러 지원책을 펼치며 오픈마켓(판매자와 구매자를 연결해 주고 일정 수수료를 받는 온라인 장터)에서 절대적 지위를 차지한 네이버에 도전장을 던지고 있다.

◆쿠팡 '로켓제휴'…네이버와 차별화 성공할까

쿠팡은 최근 오픈마켓 입점 판매자가 상품 보관부터 로켓배송, 고객 응대까지 한 번에 해결할 수 있는 로켓제휴 프로그램을 선보인다고 밝혔다. 쿠팡 알고리즘이 필요한 재고를 예측해 판매자에게 데이터를 제공하면 판매자가 쿠팡의 로켓 물류센터에 상품을 입고하고 쿠팡이 매입하는 형식으로 운영된다. 중소 판매자가 어려움을 겪는 빅데이터 분석도 제공한다.

로켓제휴는 쿠팡이 직매입해 운영하는 로켓배송과 달리 판매자가 유연하게 판매 전략을 세울 수 있는 장점도 있다. 로켓제휴를 이용하면 가격은 물론 할인율과 프로모션 진행 여부까지 전적인 권한을 갖고 관리할 수 있어 판매자는 오롯이 상품전략에만 시간을 쏟으면 된다는 게 쿠팡의 설명이다.

쿠팡은 상품 검색 화면에 로켓제휴가 명시된 배지를 표시하고 '로켓배송만 모아보기' 필터도 적용해 상품 노출 빈도를 높일 계획이다.

이에 대해 쿠팡 마켓플레이스의 티파니 곤잘레스 시니어 디렉터는 "빠른 배송이 중요한 쇼핑 기준이 된 요즘 로켓제휴가 판매자 고민을 덜어주는 효과적인 서비스가 될 것으로 기대한다"며 "마켓플레이스에서 성공하는 방식은 저마다 다르지만, 쿠팡은 어떤 판매자라도 물건을 잘 팔 수 있는 최적의 환경을 만들 것"이라고 말했다.

쿠팡 로켓제휴가 네이버와 차별화되는 지점은 자체 물류망이다. 아마존의 성장 동력인 풀필먼트와 비슷하게 쿠팡 로켓제휴를 이용하는 판매자는 쿠팡 물류망을 활용해 최소한의 노동력만으로 빠르게 물건을 배송할 수 있는 것이 최대 장점이다.

쿠팡 입장에서도 장점이 있다. 우수한 일반 판매자의 유입으로 상품 카테고리가 다양해지고, 전체 매출의 90%에 달했던 직매입 상품 위주 벗어나 매출 구조도 보다 여러 갈래로 자리 잡을 수 있기 때문이다.

◆오픈마켓 후발주자 전략 주목

오픈마켓 후발주자도 판매자 지원책을 꾸준히 내놓으며 셀러 확보 경쟁에 불을 붙였다.

유통 대기업 롯데가 지난 4월 내놓은 통합 이커머스 플랫폼 롯데온은 오픈 뒤 3개월간 신규 입점 판매자에게 매달 10만원씩 최대 30만원의 광고비를 지급해 '셀러 유치전'에 나섰다.

판매자 광고 예산으로만 30억원을 책정한 롯데는 각종 상품 판매 관련 분석자료도 제공하며 셀러 모시기에 열을 올리고 있다. 이런 지원책은 어느 정도 효과를 봐 현재 롯데온에는 약 1만5천의 판매자가 입점한 것으로 나타났다.

지난해 8월 오픈마켓으로 전환한 위메프도 앞서 '신규 파트너사 지원 프로그램' 신청 기한을 오는 10월까지 연장하고 혜택 적용기한도 늘리는 등 지원을 강화했다. 위메프는 신규 판매자에게 ▷판매수수료 0%(결제실비 부가가치세(VAT)포함 4%) ▷서버비 면제(월 9만9000원) ▷1주 정산 혜택 등 파격적인 지원책을 내놨다.

그 결과 위메프는 지난해 11월 지원 프로그램을 내놓은 뒤 7개월간 신규 입점한 판매자만 3만2천여 개에 이르는 성과를 냈다.

위메프 관계자는 "앞으로도 지원 프로그램을 통해 파트너사와 상생 시너지를 내고 강력한 경쟁력을 갖춰나갈 것"이라고 전했다.