[김종섭의 광고 이야기] 사업을 시작하기 전 알아야 할 것들

사업 관련 이미지. 클립아트코리아

1. 사람들의 불편을 해소할 수 있는 아이템인가?

배민은 웃음거리였다. 그들의 사업 아이템을 처음 들은 사람들은 대개 그랬다. 전화로 주문하면 될 것을 굳이 어플로 하냐라는 반응이었다. 하지만 그 속에 불편함이 있었다. 생각보다 많은 현대인들이 전화 울렁증에 시달리고 있었던 것이다. 직장에서도 전화받는 게 그렇게 싫었는데 퇴근 후에도 통화해야 되냐는 불편함이었다. 커뮤니케이션의 오류도 있었다. 후라이드 하나, 양념 하나라고 주문하면 후라이드 한 마리에 양념장 하나가 오기도 했다. 배민은 그런 불편함을 해소시켜주었다. 사람들은 불편함을 해소하는 것에 기꺼이 돈을 쓴다. 당신이 제공하는 서비스가 사람들이 얼마나 불편한 것이 예측해보라. 불편함이 클수록 당신이 돈을 벌 확률은 높다.

2. 작은 돈을 무시하지 마라.

사업은 결국 돈이다. 돈이 없으면 피가 없는 사람처럼 죽고 만다. 현금 흐름에 대한 계획이 없다면 그 사업은 힘들다. 이때 중요한 것이 작은 돈을 대하는 태도이다. 스타트업 하는 사람들 중에 큰돈에 집중한 나머지 작은 돈은 쉽게 여기는 경우를 종종 본다. 어떻게 해서든 한방에 큰돈을 벌어보려 한다. 하지만 준비도 안된 시점에 큰돈이 들어오면 그 돈을 지켜낼 힘이 없다. 크게 들어온 돈은 쉽게 나가버린다. 반면, 작은 돈이지만 매달 들어오는 돈의 힘은 강하다. 사업을 하다 보면 수많은 변수를 만나게 되는데 (대부분이 안 좋은 일들) 꾸준히 들어오는 돈은 변수를 이기게 해 준다. 코로나 같이 힘든 상황이 왔을 때 큰돈에만 집중한 기업들은 무너져 버렸다. 반면, 꾸준히 작은 돈이 들어오는 현금 흐름을 만들어 둔 기업은 살아남았다. 오히려 코로나 때 매출이 더 올랐다. 적은 돈, 꾸준히 들어오는 돈을 절대 무시하지 마라. 돈은 자신을 어떻게 대하는지 유심히 지켜본다.

3. 보이지 않는 것에 투자할 용기가 있는가?

통장 잔고만 쳐다보면 투자가 무서워진다. 잔고는 눈에 보이지만 투자의 결과는 보이지 않는다. 그러니 투자를 더 못한다. '있는 돈 아껴야지. 무슨 지출이냐'라고 하면 몇 달은 버틸 수 있다. 하지만 대표는 그것을 깨뜨릴 수 있어야 한다. 눈에 보이지 않는 것이 두렵지만 그 길을 걸어갈 수 있어야 한다. 물론 무턱 되고 투자하라는 말이 아니다. 이 투자로 인해 얻을 수 있는 이익을 선명하게 예상해야 한다. 어렵다. 신도 아닌데 보이지 않는 것을 봐야 하고 일어나지 않은 일을 예상해야 하니 말이다. 하지만 통장에 잔고가 별로 없어 울면서 퇴근하는 일이 쌓이다 보면 가끔 초자연적인 능력이 생기기도 한다. 많이 울어 봐야 한다.

4. 무엇을 향해 가는가?

'무엇을 위해 그 짓을 하는가?' 정말 중요한 부분이다. 다른 관점에서 이 말은 목표가 있느냐 없느냐의 문제로 귀결된다. 목표가 있는 사람과 없는 사람은 시드니와 가나만큼 멀다. 목표가 있다면 금주의 목표, 이번 달의 목표, 이번 분기의 목표, 상반기의 목표, 올 한 해의 목표가 자동으로 잡힌다. 그 목표를 이루기 위해서는 단계별로 목표를 세분화해야 하기 때문이다. 목표가 있는 기업은 고민을 하고 없는 기업은 고민도 없다. 지금 사업을 하고 있다면 가는 길을 잠시 멈추고 생각해보자. 당신은 과연 무엇을 위해 이 짓을 하고 있는가?

5. 경제생활이 가능한가?

'이것은 나의 꿈입니다' '이것은 저의 오랜 숙원사업입니다'라는 분을 자주 만났다. 꿈도 좋고 열정도 좋지만 결국 자신의 경제생활이 가능해야 한다. 힘들게 버티는 것도 한계가 있다. 긴 병에 효자가 없는 것처럼 오랜 적자에 버티는 사업가 역시 없다. 아주 조그마한 경제적인 보답이 없다면 사람은 이내 지쳐버린다. 어느 정도 자신의 의식주 생활은 가능한 선에서 할 수 있어야 한다.

6. 디지털에 있느냐, 없느냐.

디지털에 존재하지 않는 것은 없는 것이다. 메타버스, 가상화폐 등으로 이는 더 가속화될 것이다. 어떻게 하면 내가 없는 곳에서 내가 일할 수 있을까를 고민하라. 나의 생물학적인 몸은 강남구 대치동에 있지만 또 다른 나 혹은 시스템으로 두바이의 사람이 돈을 쓰게 만들지 고민해야 한다. 또한, 디지털은 축적되고 기록된다는 장점이 있다. 아무리 조회수가 나오지 않는 유튜브 영상이라고 시간이 가면서 쌓인다. 쌓이면 쌓이지 절대 줄어들지 않는다. 같은 콘텐츠를 만들더라도 오프라인에서 한번 팔 것인지, 디지털에서 계속 팔려갈 것인지 고민하라.

7. 자고 있을 때 돈이 들어올 수 있는가?

당신의 기업은 노동을 통해 돈을 버는가? 아니면 시스템으로 돈을 버는가? 하나를 만들어서 하나의 매출을 올린다면 그 사업의 지속 가능성은 희박하다. 마치 그날 벌어 그날 먹고사는 일용직 노동자와 같다. 당신의 몸이 아프면 언제든 매출은 끊어질 수 있다. 워런 버핏이 말했다. '잠자고 있을 때 돈이 들어오지 않는다면 당신은 평생 일을 해야 한다'라고 말이다. 그리스 로마 문명에서 '일'이라는 단어의 기원은 '슬픔'에서 왔다는 말도 있다. 내가 없는 곳에서, 내가 없는 시간에, 내가 없는 시스템에서 매출이 발생하는 방법을 찾아야 한다.

8. 그럼에도 불구하고 올인하지 말 것.

다시 살아갈 수 있는 에너지를 남겨 둬라. 창업 후 10개의 회사 중 7개는 망한다. 모든 기업은 탄생한 날로부터 망하는 날이 가까워져 온다. 죽을 날을 위해 사는 사람처럼 기업 역시 마찬가지다. 실패했을 때 다시 일어날 힘이 있어야 한다. 너무 극단적인 에너지는 좋지 않다. 올인한다든지 모든 걸 투자한다든지 하는 선택들이 그러하다. 실패를 위해 노력하는 건 아니지만 가슴 한편에 늘 염두해야 하는 것이다. 당신이 할 일은 실패하는 날이 최대한 늦게 오도록 하는 것이지 실패가 없도록 하는 것이 아니다. 신이 아닌 이상 어떻게 실패하지 않을 수 있을까. 우리가 하는 일은 최대한 실패가 늦게 오도록 하는 것, 사업을 영위하는 기간 동안 기쁨, 슬픔, 분노, 환희를 온전히 즐기는 것이다.

'어떻게 광고해야 팔리나요'의 저자(주)빅아이디어연구소 김종섭 소장