[김종섭의 광고 이야기] 고객의 마음을 사로잡는 브랜드 컨셉

광고주가 전혀 매력적이지 않은 컨셉을 주장할 때, 광고인은 어떻게 해야 할까? -

브랜드 컨셉에 대한 의견을 나누다 보면, 종종 전혀 올바르지 않은 방향으로 가려는 대표님을 뵙게 된다. 대표님들이 주장하는 컨셉을 살펴보면, 지극히 자신들이 하고 싶은 말을 담는 경우가 많다. 그러나 중요한 것은 그 컨셉이 고객에게 얼마나 매력적인가의 문제이다. 즉, 자신들이 하고 싶은 말이 아니라 고객이 듣고 싶은 말이어야 한다. 물론, 자신들이 하고 싶은 말이 고객에게 매력적으로 들린다면 가장 좋다. 그러나 그렇지 않은 경우가 대부분이다. '내 마음을 고객이 알아주겠지'라고 생각하면 큰 오산이다.

이런 문제를 해결하기 위해 광고주와 고객 사이에 광고인이 존재하는 것이다. 광고인은 이런 메시지를 다듬고 다듬어 고객들의 귀에 매력적으로 들리게 만든다. 그러나 여기에서 유념해야 할 사항이 있다. 대표님이 주장하는 컨셉의 방향성 자체가 매력적이지 않을 때, 광고인 역시 도울 방법이 없어진다. 이럴 때는 심각한 딜레마에 빠지게 된다.

나의 일이 힘들어지더라도 설득하고 설득해서 좋은 방향으로 이끌 것인가? 아니면 그냥 말 잘 듣는 광고인이 되어 그의 바람처럼 만들어 드릴 것인가의 문제이다. 전자는 힘들지만, 후자는 쉽다. 아마 대부분의 광고회사에서는 후자를 택할 것이다. 쉬운 길을 택한 광고회사를 비난할 수도 없다. 광고주가 원하는 데 어떻게 하란 말인가?

최근 어떤 브랜드를 맡으며 이런 일이 벌어져 글로 기록해 본다. 어렵지만 가야 할 길이 보일 때, 반대 방향으로 가서 길을 잃어버릴 것 같은 대표님들을 볼 때, 마음속에서는 너무 많은 목소리가 들린다. 힘들더라도 올바른 방향으로 광고주를 이끌어야 하는 것 아니냐고 말할 수 있지만, 생각보다 쉽지 않은 문제이다.

브랜드 컨셉을 정할 때, 우리는 고객의 목소리를 가장 먼저 들어야 한다. 고객이 무엇을 원하는지, 무엇에 관심을 가지는지, 어떤 문제를 해결하고 싶은지 등을 면밀히 분석해야 한다. 이를 기반으로 브랜드의 메시지를 구성할 때, 비로소 고객의 마음을 사로잡을 수 있다. 여기서 중요한 것은 공감이다. 고객의 입장에서 생각하고, 그들이 진정으로 원하는 것을 전달할 때, 브랜드는 비로소 고객과 연결될 수 있다.

광고인으로서 우리는 종종 광고주의 생각을 수정하는 역할을 맡게 된다. 이는 단순히 광고주의 의견에 반대하기 위한 것이 아니라, 더 나은 방향으로 이끌기 위함이다. 이 과정에서 우리는 설득의 기술이 필요하다. 단순한 반대가 아니라, 논리적이고 데이터에 기반한 설득을 통해 광고주를 이해시켜야 한다. 이때 가장 중요한 것은 광고주와의 신뢰 관계이다. 신뢰를 바탕으로 한 대화는 광고주가 우리의 의견을 받아들이게 하는 중요한 요소이다.

브랜드 컨셉이 올바른 방향으로 설정되면, 이후의 마케팅 활동은 훨씬 수월해진다. 명확한 메시지와 일관된 전략을 통해 고객에게 다가갈 수 있기 때문이다. 그러나 이 과정에서 우리가 잊지 말아야 할 것은, 광고주와의 협업이다. 광고주는 브랜드의 주인이고, 우리는 그들을 돕는 조력자이다. 따라서 광고주와 함께 고민하고, 함께 해결책을 찾아가는 자세가 필요하다.

광고, 마케팅, 브랜딩에 관심 있는 분들에게 이 글이 도움이 되길 바란다. 어려운 길이지만, 그 길이 결국 브랜드의 성공을 가져온다. 힘들더라도 올바른 방향으로 광고주를 이끌어 나가는 것이 광고인들의 사명이다.

'어떻게 광고해야 팔리나요'의 저자. (주)빅아이디어연구소 김종섭 소장