[김종섭의 광고 이야기] 영업에서 중요한 것은 미래가 아니라 과거다

영업을 할 때 착각하는 것이 있다. 바로 영업은 미래를 말해야 한다고 믿는 것이다. 미래는 달콤할 수밖에 없다. 어떤 영업 사원이 고객에게 부정적인 미래를 말할까? 자신의 제품을 쓰면 무조건 미래는 좋아질 것이라 말한다. 자신의 브랜드가 고객의 미래를 구원할 것이라 속삭인다. 이처럼 모든 영업의 문장에는 미래가 있다. 그러나 이런 이유로 고객은 영업 사원의 말을 믿지 않는다. 미래는 말하기 나름이기 때문이다.

영업은 과거 지향적이어야 한다. '이러이러한 사례가 있었다'라고 말하고 개선된 경우를 보여주고 증명된 것을 알려줘야 한다.

쇼핑몰의 상세페이지를 떠올려보라. 상세페이지는 온라인의 영업사원이다. 자연스럽게 과거를 말하고 있다. 비포와 애프터를 통해 증명하고 있고 개선된 사례, 논문으로 증명된 것을 보여주기도 한다. 상세페이지처럼 영업은 철저히 과거에 포커스를 맞춰야 한다. 달콤한 미래는 거짓말로 잠깐이나마 고객을 속일 수도 있겠지만 과거는 그렇지 못하다. 그러면 당신은 이렇게 물을 것이다.

"영업을 잘하려면 과거만 잘 포장하면 되나요?"

"단순히 과거의 영광을 영업 자료로 활용하면 되나요?"

"영업에서 과거 이야기만을 하면 너무 올드해 보이지 않을까요?"

잘 생각해 보라. 사실은 지금이 바로 과거다. 내가 이 문장을 쓰는 이 순간도 바로 과거가 되어 버린다. 즉, 지금 최선을 다해야 그것이 멋진 과거가 되는 것이다. 오늘 내가 만난 고객, 지금 내가 만나는 중인 고객에게 최선을 다하는 것이 최고의 영업인 것이다. 이것이 당신이 오늘 최선을 다해야 하는 이유이다. 지금 열심히 하는 것이 결국 최선의 영업인 것이다.

과거가 가진 힘에 대해 더 살펴보자. 나는 창업 멘토로서 스타트업을 컨설팅할 때 꼭 하는 말이 있다. 바로 '반드시 오늘을 기록하라'는 말이다. '창업을 하면 늘 시간에 쫓기고 해야 할 일도 많은데 마치 일기처럼 오늘을 기록하라고?'라며 반문할 수도 있다. 그러나 기록의 힘은 엄청나다.

당신이 오늘 어떤 일을 했고 어떤 선택을 했으며 어떤 결정을 한 것은 고스란히 당신의 역사가 된다. 왜 역사가 중요할까? 고객은 당신의 과거를 보지 않는 듯하지만 사실을 유심히 보고 있기 때문이다. 병원에 가면 내 몸을 살필 원장이 어떤 길을 걸어왔는지 확인하게 된다. 레스토랑에 가면 셰프가 이탈리아 출신인지 무역회사 출신인지 보기도 한다. 즉, 당신의 기록이 누군가가 당신을 선택하도록 만든다. 당신의 과거에 관심 없는 듯하지만 고객은 당신의 인생을 본다.

그럴듯한 미래를 말하는 사람을 경계하라. 철저히 과거에 기반해 증명해 내라. 지금 이 글을 읽고 있는 당신의 오늘은 어떠했나? 당신의 '오늘'이라는 과거는 어떠했나? 오늘을 열심히 살았다면 오늘이 당신의 영업 자료가 될 것이다.